锅炉技术
从卖产品到卖服务———方快锅炉转型记

时间: 2024-07-06 10:39:02 |   作者: 锅炉技术


 
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  “卖了20多年的锅炉,近年我们开始卖服务了!去年,我们服务费收入1500万元,今年将突破2000万元。”7月31日,安阳方快锅炉有限公司总裁助理高超上来一席话,顿让记者颇感兴趣。

  走进这家企业的客户服务中心,记者站在一个10多平方米的大屏幕前,看到屏幕上实时跳跃着压力、温度、水位、烟气氧含量等数据。

  只见5名工作人员紧盯大屏幕,在远程监控着3248台锅炉的生产运行。“我们是这一台台锅炉的‘大管家’,帮助用户运行维护。”高超介绍,“这里是国内首个锅炉网络监测服务中心,还是工信部的服务型示范项目。”

  2012年新年伊始,方快锅炉董事长卢海庆深感“压力山大”,对未来发展忧心:“卖一台锅炉,就会少一个客户。谁家买锅炉,也不可能三五台的去买。而且一台锅炉至少要用上一二十年。”

  生产锅炉的行业门槛较低,全国有3000多家,其中安阳市不下10家,都在拼抢这块不大的“蛋糕”。

  当时,锅炉用户能源浪费和污染排放也十分惊人,70%的锅炉处于亚健康状态。安全、降耗需要有专业技术人员来干。

  面对产品饱和的市场,方快锅炉明确了奋斗目标:以“制造+服务”为突破口,将产业链延伸至数字化管控服务,踏上向服务型企业的转型之路。

  制造业服务化,向产业链高端转型。对方快锅炉而言,要想从低附加值生产拓展到高的附加价值服务,仍是一场需要“踮起脚尖”的艰难跨越,是一个全新的探索。

  当时,物联网技术在锅炉行业的运用还是空白,是片“深水区”,方快锅炉执意要做第一个吃螃蟹的企业。2012年4月,方快锅炉投入300多万元,研发“全智能锅炉远程监测系统”。起初效益不好,连年赔钱。

  “先前我们浪费了一辆豪华轿车!”信阳浉河宾馆负责人说,“我们在使用锅炉时,没注意排烟温度,导致能耗增加。后来,我们与方快锅炉签订了服务要约,每年花费2万元换来‘保姆式’的服务。他们在远程监控中,发现我们的锅炉排烟温度超标,烟管结垢,立即派人清理积碳,锅炉热效率提升了5%,能耗降低了4%,第一年就比上年节省54万元。”

  而南车洛阳机车有限公司负责人王力说起方快锅炉的远程监测平台,也是赞不绝口:“这样的平台就像锅炉的‘私人医生’,大幅度的提升了锅炉的完好率和利用率,降低了生产所带来的成本,我们用起锅炉就更放心、省心!”

  在客服中心,记者看到一摞《远程监测数据分析报告》。“这是锅炉诊断书,每个季度我们都会将锅炉分析数据分寄给用户,让用户知悉锅炉健康运作状况。每一台锅炉都买了保险,出了毛病可根据保险赔付和维修。”客户服务中心负责人郭伟立介绍。

  主动提升快捷服务。方快锅炉的网络监测服务平台先后更新了四代,并在天津、成都、长沙、深圳等地设立了9个服务站,建立了35人的快速服务团队,可以第一时间抵达现场。

  服务加码赋能,增加与用户的黏性。方快锅炉开展保单服务,与客户建立了永久的合作伙伴关系。三棵树集团是方快锅炉的老客户,前不久企业更换锅炉,仍然选择方快锅炉。“因为方快锅炉服务‘有温度’。”该企业后勤人员说。2012年,方快锅炉年产锅炉500多台,去年已增加到1200台。

  如今,伊利集团、希望集团、吉利集团等多家有名的公司都与方快锅炉签订了“保单”服务合作协议。“过去,我们以把产品卖出去为目标,近年我们把创造新的供给定为方向,推动了企业高水平质量的发展。”卢海庆和记者说。(记者 任国战 河南报业全媒体记者 张遂旺 通讯员 姚芳)


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